المبيعات هي المهنة التي تقاس بالنتائج، فـ كونك ” شخص لطيف” ده شيء مؤثر جداً، لكن سيتم تقييمك كـ “مسؤول مبيعات جيد” من خلال تحقيق مستويات معينة من الأداء، وإذا فشلت في تحقيق ذلك، لن يلاحظك أحد، و ربما تفقد وظيفتك. لذلك أن تصبح مسئول مبيعات جيد، ليس بالأمر السهل.
كل الشركات في حاجة ” للبيع ” من أجل البقاء، وفي المقابل يحصل مسئول المبيعات الجيّد، على مكافآت عالية القيمة، في النهاية، هي معادلة متكافئة، كلما كان المسئول المبيعات جيّد في عمله، كلما نتج عن ذلك المزيد من المكاسب للشركة. لذلك، في هذه المدونة، نقوم بعرض أهم 5 أخطاء قد يقوم بها مسئول المبيعات، وكيفية تجنّب مثل هذه الأخطاء، لتحقيق مزيد من النتائج المبهرة:
1. تجاهل عمليات البحث:
دعونا نواجه ذلك، عمليات البحث وجمع المعلومات، مملة ومرهقة، وتستغرق وقتًا طويلًا ، لذلك، لاعجب أن معظم مندوبي المبيعات لا يستخدمونه.
وفي الوقت نفسه، 88٪ من الفرص الضائعة ، كان سببها قلة البحث،لذلك عليك أن تقوم بالبحث الكثير، وجمع المعلومات، ولا تنظر لمساوئ الأمر قدر النظر لأهميته كخطوة هامة في عملية البيع.
2.التصرف وكأنك ” أ/ نعم “:
عندما يقوم عميل محتمل بتقديم طلب، فإنك تريد بطبيعة الحال أن تقول “نعم”. وبمجرد أن تقول نعم عدة مرات، عليك أن تدرك أنك تسير في منحدر زلق، لأن العميل سوف يستمر في تقديم المزيد الطلبات. كل طلب من تلك الطلبات لن يكلفك فقط المال، ولكنه سوف يمنح العميل فكرة إمكانية تحقيق كل متطلباته، في أي وقتٍ وفي كل إتجاه.
إذا كان ما يريده العميل مُربحا لك ويمكنك تقديمه، قل “نعم” بلا شك، أما إذا كان الطلب غير معقول، تعلّم أن تقول “لا”، تطبيق مثل هذه القاعدة، تضمن لك إنجازاً أكبر، وعملاء أكثر سعادة.
3.عدم التركيز على الهدف:
أنت تحضر الإجتماع، وهدفك هو تحقيق عملية البيع، وإغلاق الإتفاق مع العميل، أليس كذلك؟ بالطبع أنت كذلك. إذاً، لماذا قد تقضي الكثير من الوقت، في تجاذب أطراف الحديث مع العميل في أمورٍ، وموضوعاتٍ عشوائية؟! فالعميل لن ينجذب لحديثك مطولاً، لذلك تأكد من أنك على المسار الصحيح، الذي يصل بك للهدف الرئيسي من الاجتماع، في أسرع وقت، وبعدها قم بالتحدث في شتى الموضوعات التي تريد.
4.الإفراط:
مثلما، عليك تجنّب الإفراط في سرد المعلومات للعميل، كذلك عليك أن تتوقّف عن الإفراط والإلحاح في عملية البيع، إذا كنت تدفع العميل بإستمرار لقبول الاتفاق وإتمام عملية البيع، فإنه سيتحنّبك ويتخذ منك موقفاً سلبياً.
فكّرفي الأمر، كـ علاقتك العاطفية، إذا كنت ملح و تتحدث بيأس دائم، فلن يرغب الآخرين في الإقتراب منك ، على العكس، عليك أن تعرض مهاراتك الخاصة في عملية البيع، و أن تجذب العميل من خلال مزايا المنتج/ الخدمة التي تقدم، لكن أيضاً تصرّف وكأنك لا تهتم لإتمام عملية البيع. في نهاية اليوم، إذا كان المنتج أو الخدمة التي تقدمها جيدة، يجب على الشخص الذي تبيعه أن يشعر بالامتياز لاستخدامه.
5.عدم وجود خطة للمتابعة:
لقد قمت باتصالك الأول مع العميل المحتمل، وبدا أنه مهتم بما تقدمه، لكنه لم يشترِ، ماذا الآن ؟! الإجابة هي “المتابعة”، لا تنسى، أن تتابع مع العميل المحتمل. الموضوع قد يبدو غير هام بالنسبة لبعض العاملين في مجال المبيعات، ولكنها المشكلة الأكبر التي تتخلل العديد من إدارات المبيعات. عملية البيع ليست عبارة عن مهمة واحدة تقوم بها، وينتهي الأمر، ولكنها سلسلة من المهام المتواصلة، لذلك عليك أن تتبع نظام ” المتابعة ” التي تضمن لك فرص أكبر لإتمام الصفقات.
بغض النظر عن مدى شيوع هذه الأخطاء في مجال المبيعات، والتي قد تفاجئ بمقدار وقوع مسئولي المبيعات فيها، لكن، “كن أنت التغيير الذي تريد أن تراه في العالم من حولك” و تجنب هذه الأخطاء من أجل تحقيق نجاح أكبر في مجال المبيعات. لا تنسى ان تقوم بمشاركة هذه المدوّنة مع الآخرين.
